Việc xây dựng hiện diện số cho doanh nghiệp B2B nên bắt đầu từ website hay LinkedIn trước là câu hỏi khiến nhiều chủ doanh nghiệp loay hoay. Một anh giám đốc công ty cung cấp giải pháp kho vận B2B từng gọi cho chúng tôi với đúng băn khoăn này. Anh phân vân giữa việc dồn ngân sách marketing quý tới để làm mới website công ty, hay đầu tư thời gian xây dựng hồ sơ LinkedIn cá nhân, với mục tiêu kết nối với các quản lý chuỗi cung ứng tiềm năng. Vì chỉ có đủ nguồn lực làm tốt một trong hai trước, câu hỏi “cái nào trước” khiến anh không thể quyết định.
Đặc Thù Xây Dựng Hiện Diện Số Của Doanh Nghiệp B2B
So với hành vi mua hàng B2C thông thường, khách hàng B2B thường tìm hiểu kỹ hơn nhiều trước khi quyết định hợp tác lâu dài, điều mà không ít doanh nghiệp chưa lường hết. Trong mô hình B2B, doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp, quá trình tìm hiểu thường kéo dài nhiều tuần, thậm chí nhiều tháng, với sự tham gia của nhiều người cùng ra quyết định. Trước khi đặt bút ký hợp đồng, họ thường:
- Tra cứu thông tin công ty
- Xem qua các dự án đã triển khai
- Tìm hiểu về đội ngũ thực hiện
Quá trình này khác hẳn với việc bấm mua ngay như khách hàng cá nhân.
Website và mạng lưới kết nối phục vụ hai mục đích khác nhau trong hành trình tìm hiểu của khách hàng. Vì vậy doanh nghiệp B2B khó tránh khỏi việc cần cả hai để tiếp cận đúng đối tượng. Website đóng vai trò là nơi khách hàng tra cứu thông tin chi tiết sau khi đã biết tới doanh nghiệp. Mạng lưới kết nối như LinkedIn lại đóng vai trò tiếp cận, tạo mối quan hệ ban đầu với đúng người ra quyết định. Thiếu một trong hai, hành trình chuyển đổi khách hàng B2B thường bị đứt gãy giữa chừng.
Đây chính là bài toán ngân sách mà anh giám đốc công ty kho vận được nhắc ở đầu bài đang gặp phải: không phải doanh nghiệp B2B nào cũng có đủ nguồn lực để đầu tư đồng thời cả hai kênh ngay từ đầu. Việc xác định đúng thứ tự ưu tiên dựa trên giai đoạn phát triển thực tế sẽ giúp sử dụng ngân sách hiệu quả hơn, thay vì dàn trải cả hai cùng lúc mà không đủ chiều sâu.
Lý Do Nên Ưu Tiên Website Trước
Website có thể trình bày đầy đủ năng lực, dự án và thông tin chuyên sâu về doanh nghiệp, điều mà một bài đăng LinkedIn vốn giới hạn về độ dài và định dạng khó làm được. Đây chính là lý do cốt lõi khiến nhiều chuyên gia tư vấn khuyên doanh nghiệp B2B nên đầu tư website vững chắc trước tiên. Trên website, doanh nghiệp có thể trình bày:
- Hồ sơ năng lực đầy đủ
- Case study chi tiết từng dự án đã triển khai
- Thông số kỹ thuật sản phẩm, dịch vụ
Đó cũng là những thông tin mà khách hàng B2B cần tra cứu kỹ trước khi ra quyết định hợp tác dài hạn.
Website thường là “cửa ngõ” đầu tiên khách hàng ghé qua để xác minh độ tin cậy, nên việc tạo ấn tượng chuyên nghiệp ngay từ lần tìm hiểu đầu tiên cũng là điều không thể bỏ qua. Một khách hàng tiềm năng, dù được giới thiệu qua LinkedIn hay bất kỳ kênh nào khác, gần như chắc chắn sẽ vào website công ty để kiểm tra thêm thông tin trước khi phản hồi lời mời hợp tác. Nếu lúc này website còn sơ sài, lỗi thời, toàn bộ nỗ lực kết nối trước đó rất dễ mất giá trị chỉ vì ấn tượng đầu tiên không chuyên nghiệp. Tham khảo thêm 10 lý do vì sao doanh nghiệp cần phải có website riêng nếu bạn muốn hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của website đối với uy tín doanh nghiệp B2B.
Lý Do Nên Ưu Tiên LinkedIn Trước
LinkedIn cho phép doanh nghiệp kết nối trực tiếp với người ra quyết định trong các doanh nghiệp mục tiêu, điều mà một website đơn thuần khó làm được vì tính chất thụ động của nó: website chỉ chờ khách hàng chủ động tìm tới. Trong khi đó, LinkedIn cho phép doanh nghiệp chủ động tiếp cận, gửi lời kết nối và tương tác trực tiếp với đúng người ra quyết định. Với những doanh nghiệp B2B mới thành lập, chưa có nhiều khách hàng tự tìm tới, đây là lợi thế đáng cân nhắc ưu tiên trước.
LinkedIn còn giúp xây dựng uy tín cá nhân của người đại diện, qua đó tăng độ tin cậy nhanh hơn so với một website công ty thuần túy. Trong môi trường B2B, khách hàng thường có xu hướng tin tưởng vào con người cụ thể hơn là một thương hiệu vô danh. Một giám đốc kinh doanh thường xuyên chia sẻ kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tế trên LinkedIn cá nhân sẽ dễ tạo dựng lòng tin nhanh hơn, khác hẳn với một website công ty không có gương mặt đại diện cụ thể.
Kết Hợp LinkedIn Và Website Để Tối Ưu Hiệu Quả
Nhiều doanh nghiệp B2B đã có sẵn website nhưng muốn tối ưu thêm khả năng chuyển đổi đối với lượng khách hàng được dẫn về từ các kênh kết nối như LinkedIn. Khi đó, việc cải thiện trải nghiệm trên trang cũng cần được chú trọng song song. Xem thêm cách cải thiện tỷ lệ chuyển đổi cho website để đảm bảo lượng khách hàng tiềm năng từ LinkedIn không bị “rơi rớt” khi tới website mà không có hành động tiếp theo nào.
Những doanh nghiệp B2B đang xây dựng chiến lược hiện diện số toàn diện cần kết hợp cả hai kênh theo đúng thứ tự ưu tiên, đồng thời có một kế hoạch marketing tổng thể rõ ràng. Tham khảo thêm marketing online và xây dựng hiện diện số cho doanh nghiệp nhỏ để có thêm góc nhìn về cách phối hợp nhiều kênh digital marketing hiệu quả cho doanh nghiệp quy mô nhỏ.
Nếu doanh nghiệp bạn đã sẵn sàng đầu tư website chuyên nghiệp làm nền tảng cho toàn bộ chiến lược hiện diện số, việc chọn đúng đơn vị thiết kế ngay từ đầu là điều quan trọng, giúp tiết kiệm thời gian điều chỉnh về sau. Tham khảo thiết kế web TMĐT nếu bạn đang tìm đơn vị hỗ trợ xây dựng nền tảng website phù hợp cho doanh nghiệp B2B của mình.
Kết Luận
Kết hợp cả hai theo giai đoạn phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp B2B xây dựng hiện diện số hiệu quả và tiết kiệm nguồn lực hơn, thay vì phải chọn một trong hai một cách cứng nhắc như tình huống của anh giám đốc công ty kho vận được nhắc ở đầu bài. Nếu doanh nghiệp bạn còn đang trong giai đoạn xây dựng nền tảng ban đầu, hãy ưu tiên hoàn thiện website vững chắc trước, sau đó mới dồn sức phát triển mạng lưới kết nối trên LinkedIn. Thứ tự này giúp mỗi đồng ngân sách marketing được sử dụng đúng lúc, đúng chỗ.